sábado, 6 de septiembre de 2014

¿Cuánto debo gastar en publicidad en AdWords para que mi negocio en línea venda?





Muchas empresas y emprendedores que comienzan con un negocio piensan en darse a conocer publicando en el servicio de anuncios pagos de Google  (AdWords).  Si bien en este artículo nos centraremos en los ecommerce, muchas de las conclusiones a las que llegaremos aplican a negocios fuera de internet, aunque algunas de las métricas que describiremos son más difíciles de obtener.

Investigando acerca de cómo las empresas publicitan en este medio podemos inferir que la mayoría de ellas lo hacen sin tener claro para qué ni por qué.  Basta con hacer el siguiente ejercicio: abrimos el explorador y buscamos Farmacity, una de las principales cadenas de retail de la Argentina.  Veamos lo que pasa:




Podemos observar que aparecen dos avisos pagos y luego una búsqueda común, también llamada orgánica.  Cualquier persona tiende a hacer clic en la primera opción, y cuando esto sucede Farmacity pagará por esa visita.  Si la gente de marketing de esta empresa analizara que de todos modos aparece primero en las búsquedas, se ahorraría bastante dinero eliminando esta palabra clave de sus anuncios pagos.

Los invitamos a investigar.  Errores como estos hay a montones.

Veamos cómo es un proceso típico de búsqueda.  Pongamos como ejemplo que una persona quiere regalarle flores a su enamorad@, entonces busca:


Como resultado de la búsqueda aparecen empresas que eligieron esas palabras claves y están dispuestas a pagar por las personas que hagan clic en el anuncio (Google utiliza un sistema de subasta para elegir qué anuncios aparecen y en qué orden, basados principalmente en el monto de dinero que cada anunciante está dispuesto a pagar por cada clic).  Cuando el anuncio aparece se denomina impresión.



Finalmente la persona interesada hace clic en el anuncio, va al negocio en línea y realiza o no la compra.  Si por ejemplo adquiere un ramo de flores de $100 de los cuales $50 son la ganancia del empresario, ese clic fue sumamente rentable ya que gastó $3 para ganar $50 ($47 de rentabilidad).  En cambio si abandonó la página sin comprar podemos decir que los $3 fueron a la basura.

¿Entonces cuáles son las variables que debo tener en cuenta a la hora de decidir pagar por recibir clics en mi negocio on-line?

La respuesta se puede deducir del ejemplo, aunque claramente cada caso depende del rubro del negocio:

  • Costo del clic promedio (CPC): cuanto dinero en promedio nos cuesta cada clic.
  • Porcentaje de conversión: que porcentaje de clientes que entran a nuestro sitio realizan una compra.
  • Importe promedio de cada venta: cuanto dinero gasta cada persona en promedio cuando realiza una compra en nuestro sitio.
  • Margen promedio de cada venta: que porcentaje de rentabilidad promedio tenemos con cada venta.
  • Cantidad de ventas de cada cliente (recurrencia): una vez que obtenemos un cliente, ¿cúantas compras realizará en nuestro negocio?

Sigamos con el ejemplo de las flores, inventando algunos datos:

  • CPC = $3
  • % Conversión= 1% (esto quiere decir que 1 cada 100 de los que entran compran)
  • Importe promedio de compra= $100
  • Margen promedio= 50% (tomando el importe de la venta)
  • Recurrencia=2 veces (suponiendo que un cliente nuevo realizará 2 compras en nuestro sitio)
Analicemos: si el % de conversión es del 1% estamos diciendo que para concretar una venta necesitamos que 100 clientes hagan clic en el anuncio para que 1 compre.  Si el CPC es de $3 necesitamos invertir $300 en obtención de esa venta.  Luego, si el cliente nos realiza 2 compras y el margen de cada una es de $50 concluimos en que gastamos $300 para ganar $100.

Créanme en que muy pocas empresas realizan esta cuenta simple, y si la hicieran cambiaría totalmente la forma de hacer publicidad.

Para que esto sea rentable es muy importante optimizar la campaña de anuncios para pagar menos por cada clic y para elegir palabras específicas y tendientes a realizar ventas, y mejorar la tasa de conversión con algunas técnicas que en otro artículo comentaremos.

Para poder hacer este análisis es importante contar con las estadísticas necesarias ya sea del funcionamiento de los anuncios (esto lo provee el servicio de AdWords) como del comportamiento de nuestros clientes dentro de nuestro sitio.

En Ulula podemos ayudarlo a construir sitios de comercio electrónico diseñados para potenciar sus ventas.

miércoles, 3 de septiembre de 2014

Andamos pensando. Andamos diciendo.





Ya hace cuatro años que comenzamos con este proyecto y nos preguntamos: ¿por qué no tenemos blog? A lo que inmediatamente sobrevino la segunda pregunta: ¿para qué queremos un blog?

Somos una empresa pequeña que se va afianzando con las dificultades que tienen los emprendimientos de nuestro tamaño, entre las cuales se encuentra la necesidad de hacer muchas cosas con recursos limitados, y todos sabemos lo que cuesta dedicar tiempo a tareas que no sean la actividad principal y a las que por cuestiones impostergables que tiene cualquier negocio (trámites, contadores, abogados, vencimientos, etc)

En una de las tantas reuniones del equipo surgió un tema importante donde podíamos mejorar mucho: la comunicación con la comunidad, contándole qué estamos haciendo o qué hemos aprendido, y acercándole información que vamos procesando como resultado de los aciertos y los no tanto.  En ese momento decidimos que la comunicación debíamos pasarla a la columna de las cosas que teníamos que hacer sí o sí.

Este es nuestro blog, el blog de Ulula y lo queremos para decir lo que pensamos y para pensar lo que queremos decir.